Ahmet Tokeri Kaleminden, Satış Ekibini Kurarken İK’nın Önemi

Satış ekipleri, bir şirketin gelirini artıran ve müşterilerle bağ kuran en önemli ekiplerden biridir. Ancak, başarılı bir satış ekibi kurmak öyle kolay bir iş değil. İşte burada İnsan Kaynakları (İK) devreye giriyor. İK, doğru insanları işe almaktan onların eğitimine, motivasyonlarından performanslarını yönetmeye kadar birçok alanda kritik bir rol oynuyor. Bu makalede, İK’nın satış ekibi kurarken nasıl fark yarattığını, bazı araştırmalar eşliğinde sade bir şekilde anlatacağım.

1. Doğru İnsanları Bulmak

Satış işi, sadece konuşkan olmakla bitmiyor. İletişim becerileri, problem çözme yeteneği ve biraz da sabır gerektiriyor. İK, şirketin ihtiyaçlarına uygun, bu özelliklere sahip kişileri bulmak için kolları sıvıyor. Örneğin, bir satış temsilcisi için müşteriyle iyi anlaşmak, ikna kabiliyeti ve stresle başa çıkma becerisi olmazsa olmaz. İK, bu yetkinlikleri belirleyip, mülakatlar, kişilik testleri ya da pratik senaryolarla doğru adayları seçiyor.

Araştırmalar da bunu destekliyor. Schmidt ve Hunter’ın (1998) bir çalışması, yetkinlik odaklı işe alımların, standart yöntemlere göre %25 daha başarılı olduğunu gösteriyor. Ayrıca, LinkedIn’in 2023 raporuna göre, satış pozisyonları için veri odaklı işe alım yapan şirketlerin %68’i daha kaliteli adaylar buluyor. Yani, İK’nın stratejik yaklaşımı, sadece doğru kişiyi seçmekle kalmıyor, şirketin başarısını da artırıyor.

2. Eğitimle Güçlendirme

Doğru insanları buldunuz, ama iş orada bitmiyor. Yeni başlayan bir satış temsilcisinin ürün hakkında bilgi sahibi olması, CRM gibi araçları kullanabilmesi ve satış tekniklerini öğrenmesi lazım. İşte İK, tam bu noktada devreye giriyor ve eğitim programları düzenliyor. Mesela, “SPIN Selling” gibi popüler satış yöntemlerini öğreten workshop’lar ya da müşteriyle daha iyi iletişim kurmayı sağlayan eğitimler düzenlenebiliyor.

Bir araştırma (ATD, 2021), düzenli eğitim alan satış ekiplerinin performanslarının %15-20 oranında arttığını gösteriyor. İK, sadece genel eğitimlerle yetinmiyor; her çalışanın güçlü ve zayıf yönlerini analiz edip, kişiye özel gelişim planları da hazırlıyor. Bu, özellikle genç ve dinamik satış ekipleri için büyük fark yaratıyor.

3. Performansı Takip Etme ve Motive Etme

Satış ekipleri, hedeflerle çalışır. İK, bu hedeflerin net, ulaşılabilir ve ölçülebilir olmasını sağlar. Örneğin, SMART (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi, Zamanlı) hedefler koyarak, satış temsilcilerinin neyi başarması gerektiğini açıkça belirtiyor. Gallup’un 2022 raporuna göre, net beklentilerle çalışan ekipler, %23 daha yüksek bağlılık gösteriyor ve bu da satış rakamlarına yansıyor.

Motivasyon da bir o kadar önemli. İK, prim ve bonus gibi maddi ödüllerin yanı sıra, takdir ve kariyer fırsatları gibi manevi teşviklerle çalışanları motive ediyor. Herzberg’in İki Faktör Teorisi’ne göre, para her zaman motive etmez; ama bir çalışanın takdir edilmesi ya da başarı hissi yaşaması, işine dört elle sarılmasını sağlar. İK, bu dengeyi kurarak satış ekibinin enerjisini yüksek tutar.

4. Takım Ruhu ve Şirket Kültürü

Satış işi stresli olabilir. Rekabet, hedef baskısı derken, çalışanların morale ihtiyacı var. İK, bu noktada da devreye giriyor ve çalışanların kendilerini şirkete ait hissetmelerini sağlıyor. Örneğin, iyi tasarlanmış bir onboarding süreci, yeni çalışanların takıma hızlıca uyum sağlamasına yardımcı oluyor. SHRM’nin 2023 araştırması, güçlü bir şirket kültürüne sahip yerlerde çalışan devir oranının %14 daha düşük olduğunu söylüyor.

Ayrıca, İK’nın çeşitlilik ve kapsayıcılık politikaları, satış ekibinin farklı müşteri gruplarıyla daha iyi bağ kurmasını sağlıyor. McKinsey’nin 2020 raporuna göre, çeşitli ekipler, finansal performansta %25 daha iyi sonuçlar elde ediyor. İK, bu verilerden yola çıkarak, farklı yetkinliklere ve bakış açılarına sahip bir satış ekibi oluşturabilir.

Sonuç

Başarılı bir satış ekibi kurmak, tesadüf değil, strateji meselesi. İK, doğru insanları seçerek, onları eğiterek, performanslarını takip ederek ve motive ederek bu sürecin belkemiği oluyor. Araştırmalar, İK’nın bu alandaki katkısının hem çalışan memnuniyetini hem de şirketin gelirlerini artırdığını kanıtlıyor. Eğer bir şirket satışta fark yaratmak istiyorsa, İK’ya sadece bir destek birimi olarak değil, stratejik bir ortak olarak bakmalı.

Kaynaklar

• Schmidt, F. L., & Hunter, J. E. (1998). The validity and utility of selection methods in personnel psychology. Psychological Bulletin, 124(2), 262-274.
• LinkedIn. (2023). Global Talent Trends Report.
• ATD. (2021). Sales Training Impact Study.
• Gallup. (2022). State of the Global Workplace Report.
• SHRM. (2023). Employee Engagement and Retention Report.
• McKinsey & Company. (2020). Diversity Wins: How Inclusion Matters.

Ahmet Tokeri
Eğitmen- Danışman- Yazar